Как считать часы, продавая работу почасово?

На форуме спрашивают:

Любой проект состоит из кучи работы и не только непосредственно разработки.

Нужно согласовать требования, записать их, придумать архитектуру. На эту работу уходит хорошая часть проектного времени.

Хотелось бы услышать из вашего опыта: принято ли биллить эти часы или, другими словами, за какие часы можно брать с клиентов деньги? Как клиенты относятся к оплате такого рода времени?

Я писал ответ, но получился почему-то пост в блог:

Естественно, я биллю за инженерию требований, анализ и дизайн архитектуры (хотя в моём процессе разработки это и не выделяется как отдельные фазы). Думаю, тут все разделяют понимание, что эти процессы важнее, чем непосредственно кодирование (без них никакого кодирования на будет, либо оно будет бесполезным). Если же рассмотреть довольно крупные проекты, для выполнения которых нужна команда (а у вас есть желание над такими работать?), то возможно, вы обнаружите людей, которые не занимаются кодингом вообще (менеджеры, аналитики) – но с большой вероятностью зарабатывают больше, чем программисты. Наверное, потому, что они делают что-то важное.

До сих пор заказчики попадались мне технически грамотные и понимающие это. Если нет – возникает задача корректировки ожиданий заказчика.

Итак, я биллю всё, кроме:

• Длительного чтения документации по используемым технологиям (Это суть инвестиция в себя – и мне не жалко сделать это за свой счёт. Будущие клиенты оплатят.). Заглянуть быстренько в хелп/доку – биллю, и не стесняюсь того, что это может попасть в скриншот, отправляемый заказчику.
• Исправления ошибок, возникших по моей вине – то есть в результате нарушения дисциплины, моих же правил, установленных для самого себя. Решил где-то срезать путь, написал костыль, не написал юнит-тест – и полезли баги, которые можно было быстрее исправить на более ранних этапах – разруливаю за свой счёт.
• Ситуаций, когда я в чём-то застрял и нет никакого продвижения. Начинаю биллить снова, когда дело сдвигается с мёртвой точки.
• Если у клиента, например, ограничен бюджет, но я вижу, что чтобы моя программа была полноценной – нужно вставить какую-то фичу – я могу захотеть вставить её в качестве бонуса (если отношения с заказчиком хорошие – но у меня пока других и не было). Подчёркиваю – здесь моё желание является ключевым. Я не уступаю перед прессингом заказчика “а давай ты мне за те же деньги вот ещё это” – а делаю ему подарок строго добровольно и с удовольствием.

Если вы что-то делаете для клиента, но не биллите его за это – надо дать ему знать, иначе он может и не заметить, что вы хотели сделать ему приятное

Тот факт, что мы не биллим какое-то время и работаем в это время бесплатно не должен вас напрягать. Просто это надо учитывать в вашей почасовой ставке. Условно, если вам $20 в час кажется хорошей почасовой ставкой, но вы ожидаете на каждые 10 часов billable времени 1 час не-billable – то, возможно, хорошей идеей будет установить рейт в $22.

Естественно, консультации, которые направлены на то, чтобы помочь клиенту понять, почему ему нужно купить именно мои услуги, как лучше их купить и что он получит в результате – тоже бесплатны – будь то первый заказ, последующие или расширение scope текущего заказа.

Ваши правила – за что биллить, а за что нет – могут быть другими. Важно их осознавать и следовать им. А если реальность вносит коррективы – то своевременно обновлять правила. Может иметь смысл записать ваши правила и показывать клиенту в начале отношений. У клиента могут быть изначально другие ожидания относительно правил биллинга – и стоит либо скорректировать его ожидания, либо если вы согласны принять какие-то его предложения – изменить какие-то другие параметры соглашения, например, цену.

Ситуаций, когда клиент пытался выискать в вашем work diary какую-то мелочь, на которой он мог бы сэкономить, у меня не было. Такие штуки разрушают доверие и я бы постарался с таким клиентом побыстрее распрощаться (естественно, со взаимными реверансами). Конечно, чтобы чувствовать себя свободно в этом плане – надо иметь достаточно мощный поток потенциальных клиентов и быть уверенным, что найдёшь другой проект не хуже в случае чего.