1.3C分析に関する基礎知識

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はじめに3C分析に関する基礎知識について解説します。

 

3C分析とは何か

3C分析とは、Customer：市場と顧客、Competitor：競合、Company：自社の三つの頭文字を取った分析手法の名称です。

マーケティング環境を分析するためのフレームワークの1つであり、3つの分野を絞り込んで、それぞれの分析結果を組み合わせながら、具体的な結果につなげていく根拠となる材料を集めるような流れになります。

 

基本的に商品の販売やサービスの提供において、まずは自社、次に顧客、市場、そして競合である他者の存在はどれも無視できるものではありません。

同様にどれか一つだけに焦点を当ててしまうと、結果的に成功に繋がらないというのも明白です。

 

現実問題として商品さえよければ売れる、顧客に寄り添うだけで売れる、競合に勝てば売れるというようなアンバランスな状況では商品やサービスの質も高くなるとは言えません。

それぞれの分野において分析した結果をもとに、バランスよく注力していくことで成功につながっていくのです。

 

 

市場および顧客の分析

市場及び顧客の分析とは、顧客が本当に求めるものは何か、同時に自社の顧客となるのはどんな属性の人なのかを分析していくことを指します。

市場及び顧客の分析は完全にはコントロールできないものの、自社の動向次第でコントロールできる部分もある領域の分析ともいえるでしょう。

 

例えば昨今では男性もスキンケア商品を求めるようになりました。

元々は女性向けや女性に対するニーズとして存在していた化粧品やスキンケア商品などが、実は男性にも必要だったということが可視化されたことで、結果的に商品化され、1つの商品ジャンルとして確立したと言えます。

 

上記はニッチな事例であるものの、化粧品やスキンケア商品を開発・提供する会社からすれば、新しい収益源が確立できたのは間違いありません。

市場および顧客の分析によって、新しい顧客層と自社の強みを結びつけた結果とも言えるでしょう。

 

もちろん、既存の顧客層のさらなる満足のために、新しい商品や新しいサービスの開発をするためにも市場および顧客の分析は重要です。

例えば、商品やサービスの価格を安くすれば良いという戦略ではなく、顧客の「少し高くてもいいから質の良いものを使いたい」「ちょっとしたご褒美のために贅沢なものを食べたい」というようなニーズがありました。

 

そのニーズに対し、「プレミアム」「リッチ」というような文言を使いながら、ちょっとお高いけれどその分、満足度が高くなる商品やサービスが生まれています。

顧客のニーズに応えること、同時に自社の商品やサービスに合致する顧客を見つけることという視点を持つことで、新しい顧客層の発掘と共に新しい商品やサービスの展開につながっていくのです。

 

 

自社および内部の分析

自社及び内部の分析とは、自社の強みとは何か、自社の積み重ねてきたノウハウで何ができるのか、弱みとなっている部分が逆に強みになるのではないかなど、現時点における自社の実力を分析することを意味します。

同時に自社でコントロールできる領域の分析であることも理解しておきましょう。

 

例えば前述した男性用のスキンケア商品においても、化粧品やスキンケア商品に関するノウハウや技術があったからこそ実現した商品と言えるでしょう。

言い換えれば、自社の強みやノウハウ、技術などの実力がなければ実現できなかったということです。

 

その他にも自社の資金、人、時間などのリソースや余裕などの分析も行います。

商品やサービスにどれだけコストがかかるのか、質をアップさせるためにはどれだけのコストが必要なのか、実現するための人や時間の余裕はあるのかが把握できていなければ、新しいことに挑戦できないからです。

 

同じくブランド力、業界内での立ち位置、顧客が感じている自社への本質的な価値の分析を行うことによって、商品やサービスの価格が決まってきます。

顧客が求めるものに対して、顧客が許容できる価格を提示できるのか、もしくは顧客を納得させられる商品を提供できるのかという視点を持ち、利益は売上を増やしていくため、適切な価格設定をするためにも自社およびライブの分析は重要と言えるでしょう

 

 

競合および外部の分析

競合および外部の分析とは、自社ではコントロールできない領域の分析を意味します。

ただし、コントロールできない領域とはいえ、自社の実績やノウハウ、利益は売上、ブランド力、商品やサービスの質などの差によって、「顧客に選ばれるかどうか」という選択肢で言うに立てる可能性はあります。

 

具体的には競合の強みは何か、実力やノウハウはどうか、資金力や人的リソースはどうかなど、自社の分析と同じことを外部の競合他社に対して行うような形です。

例えば、競合他社と自社の商品やサービスの質に差がある、開発力に差がある、広報への投資に差があるなど、競合の強み自体が他社の弱みであるという形で見えてくるという利点があります。

 

もちろん、競合他社を上回ることだけが重要ではありません。

しかし、商品やサービスの質に差はないのに新規顧客獲得を奪われ続けている、マーケティングの差で商品やサービスの質を顧客に届けきれていないなど、自社で対応できる部分については改善する要素として受け入れ、具体的な行動に移るための根拠として把握しておく必要があるのも事実です。

 

自社ではコントロールできないからこそ、自社でコントロールできる部分を見出し、競合より顧客に早く情報を届けて、かつポジティブな印象を与えて、その上で選ばれるようにするためにどうすべきか模索するための材料になると言えるでしょう。

 

 

SWOT分析との違い

 

上記がSWOT分析の頭文字となる英単語です。

上から順に強み：Strength、弱み：Weakness、機会：Opportunity、脅威：Threatという意味になります。

 

3C分析との大きな違いは、3C分析の結果をもとにSWOT分析によって戦略を立てるという役割の違いがあります。

例えば、脅威：Threatは外部要因であり、マイナスとなる部分です。

 

自社ではコントロールできず、かつ自社の弱みとなる部分ともいえるでしょう。

そのため、脅威：Threatの部分マーケティングによって改善することができれば、マイナス部分がプラスに転じるということでもあり、利益は売上のアップが期待できるでしょう。

 

同様に強み：Strengthは内部要因であり、他社と差別化できている部分、他社よりも優れている部分です。

そのため強みを伸ばしていくことで、自社のブランド力のアップ、認知拡大のアップ、選ばれる可能性のアップが期待できます。

 

どちらも場合も3C分析の結果と、SWOT分析によるマーケティング戦略や手法の選定次第であり、判断の材料となる数字や根拠を得られる分析手法と言えるでしょう。

 

 

 

 

2.3C分析とマーケティングの関係性

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次に3C分析とマーケティングの関係性について解説します。

 

分析=効果検証であり改善の材料となる

マーケティングで一番重要なのは数字を出すことです。

そして数字を出すためにはスタート地点となる数字を算出しなくてはなりません。

 

そのため3C分析をマーケティングにとって、効果検証の役割を持っており、改善の材料となる数字を出してくれる重要な手法と言えます。

実際に分析が甘く、効果検証が不十分な状態でマーケティングを進めてしまうと、マーケティングすること自体が目的になってしまいがちです。

 

例えば、コンテンツマーケティングを行おうとした場合に、コンテンツを制作することが目的になっており、アクセスやPVは後回しで結果的に利益は売上に繋がらないというケースがあります。

もちろん、コンテンツを増やすこと自体は間違っていませんが、潜在的な顧客層の利益になる有益な情報を提供し、同時に潜在的な顧客層に届けることまでセットにしないとコンテンツを制作する意味がなくなってしまうということです。

 

その他のマーケティング手法についても同様であり、ただマーケティングをするだけではなく、行なったマーケティング手法に対して分析を行い、効果検証した結果を出し、改善の材料として改善を惹きつけていく必要があると覚えておきましょう。

 

 

KGIやKPIの根拠となる数字になる

3C分析の結果はKGIやKPIの根拠となる数字でもあります。

現実問題として企業にとっての最終的に目標となる数字は、利益は売上に収束していくでしょう。

 

そして利益や売り上げに到達するためには、潜在的な顧客層へのリーチ、潜在的な顧客層からリードへの成長、リードから顧客への成長というような形で、それぞれの分母を増やしていく必要があります。

まさにKGIやKPIの考え方や仕組みと同じであり、分析した数字が根拠となることで、現実的に達成できる数値を算出できるようになるのです。

 

KGIやKPIにおいても、根拠があいまいですとうまくいきません。

目標が達成できない、達成できない目標である、達成できない原因が数字で分からないなど何を改善すれば良いか見えてこなくなってしまうのが理由と言えます。

 

3C分析によって、事業活動で生じたデータを活用することができれば、根拠のないマーケティングを行う必要もありませんし、達成できない目標が設定されることもないということです。

言い換えれば、目標が達成できるようになるということであり、達成できない場合においても改善が可能になるということでもあります。

 

 

マーケティング戦略の手法を選定する材料になる

マーケティング戦略によって、利益は売上を増やしたいと考えるのであれば、まずはスタート地点である潜在的な顧客層へのリーチを増やす必要があるというのは明白です。

リーチを増やすためにはどのようなマーケティング手法を行うべきか、3C分析の結果に基づいて模索する必要があります。

 

まずはターゲットやペルソナをどのように絞り込んでいくのか、隠れたニーズは存在していないか、競合が同じ商品で違う顧客層を狙っていないかなど多角的に「誰に売りたいのか」「誰が買ってくれるのか」を検討しつつマーケティング手法を選びます。

例えば若い世代に買って欲しいと言うのであれば、SNSやLINEによるキャンペーンなどを行ったほうが効果が出やすいでしょう。

 

必要に応じてインフルエンサーに紹介してもらうといったようなことも効果的かもしれません。

逆にスマートフォンやアプリという顧客層ではなく、いわゆるお茶の間でゆっくり過ごされている世代を対象にするのであれば、従来のテレビやCM広告に投資した方が効果が出る可能性が高いです。

 

3C分析の結果も使い方次第であるという意味でもあり、新しい顧客層の開拓をするのか、商品やサービスの強みを生かして既存の顧客層を伸ばしていくのかな状況に合わせてマーケティング手法を選べるのが利点と言えるでしょう。

 

 

マーケティング戦略の企画・立案をする際の材料になる

マーケティング手法を選定したら、次は具体的にマーケティング戦略の企画・立案をする段階に入ります。

マーケティング戦略を企画・立案する段階においても3C分析で得た自社の強みや弱み、他社の強みや弱みなどの情報が非常に役立ちます。

 

前述したSWOT分析の材料になるという意味であり、その先にあるKSF（重要成功要因）やSTP分析（戦略の方向性)、4P（プロダクト・プライス・プレイス・プロモーション）という流れでマーケティング戦略の企画・立案から、実行に向けた具体的な道筋を立てやすくなるのです。

結果的に勢いだけで取り決めをして進めてしまうようなマーケティングを避けることができるため、投資したお金や時間、人的リソースが無駄になりにくくなります。

 

そしてマーケティングが成功すれば利益は売上のアップも見込めますし、認知拡大や新規顧客獲得、ファンやリピーターの獲得など、ポジティブな成果を得られるようになるでしょう。

 

 

曖昧な目標になりにくいことで成果の達成が把握しやすい

3C分析から実行できる段階まで練り込んだマーケティング戦略であれば、曖昧な目標になりにくいです。

そのため、最終的なゴールに到達するまでの途中経過の数値も把握しやすくなります。

 

段階ごとの達成率が把握できるということは、現場で実務に携わる従業員レベルでも何をすべきか具体的な事が理解しやすくなってきます。

同様に管理職や経営の立場においても、進捗状況を把握しやすくなるだけでなく、リアルタイムに数字に基づいた判断ができるようになるため、成功させるための指示や変更をしやすくなります。

 

同時に利益や売上の状況に合わせて、多少突発的なマーケティングを行う場合においても、根拠のある数字をもとに企画・立案、戦略の策定ができればポジティブな結果を得られるようになるでしょう。

大切なのは成果を達成していくということです。

 

細かな目標の達成を積み上げていくことという意味でもあり、その積み上げが結果として利益は売上というお金になるということを覚えておいてください。

 

 

 

 

3.3C分析とブランディングの関係性

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次に3C分析とブランディングの関係性について解説します。

 

ブランドやメーカーとしての価値がわかる

3C分析によって、自社本来の価値が分かるという利点もあります。

実際に自社の価値と言われると非常に曖昧であり、極端なことを言えば商品やサービスの価格、利益は売上、資本金、従業員数などお金や人数に関する部分でしか判断しにくいのも事実です。

 

本質的な意味でいえばブランドやメーカーとしての価値とは、顧客や外部要因も含めて客観的な評価を意味します。

例えば同業他社よりも売上がある、会員数が多い、市場でのシェア率が高いとなれば企業間における価値の差がそのままブランドの価値の差になるのは明白です。

 

同様にブランディングを行う際も、ブランドとしての価値を向上していくというポジティブな循環になるため、外部への対策というより内部への対策に注力できるという利点もあります。

分析の結果に基づいて、さらに改善を行っていくようになれば、緩やかでもブランドとしての価値が少しずつ上がっていくことが期待できるでしょう。

 

 

顧客からの評価や顧客から見た価値がわかる

顧客からの評価や顧客から見た価値がわかるのも利点と言える。

商品を購入してもらった、サービスに満足してもらった、継続的な利用率が高い、新規顧客獲得も着実に増えているということであれば、自社による商品の開発や生産と共に、マーケティングにも成功しており価値のある企業と言えるからです。

 

ブランドやメーカーとして本来の価値がわかることで、ブランドとしての誇りを持って仕事できるようにもなり、従業員満足度が向上、そして商品やサービスの質も上がっていきます。

並行して顧客満足度も向上し、利益は売上も上がっていき、かつ安定化していくことも期待できるということです。

 

また、3C分析では競合の分析も行いますが、基本的には自社と顧客の関係性の間でしか利益は生まれません。

そのため、顧客からの評価や顧客から見た価値が把握できるようになれば、顧客が望む質を顧客が望む価格で提供できるようになります。

 

結果的に購入や課金がしやすく、長く使い続けることができる商品やサービスが生まれるようになるでしょう。

 

 

競合他社と差別化できているか明確になる

競合他社との差別化は最終的に「顧客に選ばれるかどうか」という一点に尽きます。

自社の商品の方を選んでもらうため、差別してもらうためにブランディングを行うことと同義と言って過言ではないでしょう。

 

そしてブランディングは知ってもらうことと同時に、覚えてもらうこと、忘れないようにすることも重要と言えます。商品名で覚えてくれるかもしれない、ロゴを覚えてくれるかもしれない、カラーリングを覚えてもらえるかもしれない、もしくは味やサービスの質を覚えてくれるかもしれないなど様々な形で差別化していく必要があるのです。

 

差別化できている部分が明確になればなるほど、選ばれる可能性は高くなっていくでしょう。

さらに改善できる余地があることを考えれば、ブランディングを続けていくためのコストも無駄には決してなりません。

 

そして改善するためには、3C分析も含めて様々な分析手法によって効果検証を行う必要があることを覚えておきましょう。

 

 

競合の強み=外部の脅威が可視化され対策しやすい

競合の強みとは外部の脅威でもあり、可視化されることで対策しやすくなります。

差別化とも似ていますが、実際には対策しても良いし対策してなくてもよいという部分でもあります。

 

例えば競合の強みが「最安値」だった場合、対策し続けてもマイナスにしかならないからです。

同様に量は多く安価だが美味しくないというような場合は強みではあるものの対策していくことに旨味はありません。

 

対策するとすれば商品の質やサービスにおいて追求していくことと言えるでしょう。

例えば同じ価格でも自社の方が美味しいと思ってもらえるように注力する、もしくは多少高くてもそのぶん満足してもらえるようにするなど価格ありきではないにせよ勝負するポイント見極められるということです。

 

ブランディングにおいては、初回購入や新規顧客獲得という、1回目の課金も重要ですが、ブランドとして手に入ってもらい、継続的にお金を支払ってもらうことも目的と言えます。

3C分析によって可視化された脅威をどのように対策していくのか、しっかりと精査して考えることが大切です。

 

 

自社の弱み=内部の脅威が可視化され対策しやすい

自社の弱みとは内部の脅威という意味でもあり、改善すべき項目や自社でコントロールできる部分を意味します。

例えば、認知度が低い、商品やサービスを伝える手段がないという形であれば、ブランディングと共にコンテンツマーケティングなどに挑戦するか、公式SNSアカウントで少しでも幅広い顧客層に届けるための情報発信源を手に入れる必要があります。

 

商品やサービスの品質であれば開発や生産に対する投資を増やすとともに、従業員満足度の向上や顧客満足度の向上に注力する必要もあるでしょう。

3C分析によって自社の弱みが可視化されることで、本質的な部分で何をすべきか早くできるということでもあります。

 

結局のところ、競合他社が脅威であっても、前述したように他社でコントロールすることはできません。

そのためコントロールできる自社の中のことに注力すること、弱みを少しずつ少なくしていき、強みに変えられるようにするという考え方を持つ必要があるのです。

 

分析と聞くと難しいように感じるかもしれませんが、自社がどのような環境にいるのか把握することで、自社の伸び代の再発見になるということを覚えておいてください。

 

 

 

 

4.まとめ

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今回は3C分析に関する基礎知識、3C分析とマーケティングの関係性、3C分析とブランディングの関係性についてお話ししました。

3C分析については、マーケティングやブランディングの基盤や機軸となる数字や根拠を明確にするものといえます。

 

数字に基づかず、根拠がなく、曖昧なまま進めようとすると結果が出ないどころか、結果が正しいかどうかも検証できません。

IT業界やマーケティング業界で働きたい、もしくは働いている方であれば分析にも興味を示し、マーケティングやブランディングの成果を可視化すること、達成率を把握していくことなど重視すると良いでしょう。

 

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